購入プロセスとセールスプロセスの関係について

購入プロセスとセールスプロセスの関係について

こんばんは。

明日は研修講師として「購入プロセスとセールスプロセスの関係について」をご説明させていただくことになりました。

以前は自身の能力を伸ばし、管理職となった際に、自身の知識を活かせばよかった世の中でしたが、今は、担当者時代にいかに組織に貢献するか?と言うことが問われています。

要するに、自身の持っているノウハウを組織へ共有し、自身の優位性を消すことにあります。

組織のメンバーが皆ノウハウを吸収したとすると、更に自身が成長を、このサイクルを期待しているのかもしれませんが、みなさんどうでしょうか?

なかなか自身の持つノウハウを共有したくはならないのではないでしょうか。

講師するのも面倒ですしね(笑)

と言うのは冗談で、明日講師を行いますので私のノウハウを披露させていただきます♪

フェーズ1

通常人が実際に物を購入するプロセスは4つのステップを踏むことになります。

そのステップを理解し、そのプロセスに沿った流れ(セールスプロセス)を踏むことで、セールスの無駄がなくなり、成功する可能性はより高くなると言われています。

一般的な商品を購入する場合、お客様は様々な情報を基に自ら考え、自ら購入を決断することが多いですが、保険という商品を購入するにはその全てのプロセスにおいてコンサルティングの存在が必要と言われています。

フェーズ2:一般的な購入プロセス

(1)現状に対しての不安・不満を感じる

現状に不安・不満を感じ始めた時が購入のファーストステップとなります。

不安・不満こそ、ものを購入するにあたっての第一の動機となります。

(2)解決したいという欲求が起こる

人の心は不安・不満をそのまま放置しておけません。

その不安・不満が強ければ強いほど、それを解消するための手立てに真剣になります。

(3)解決方法を考える

不安・不満を解消するための一番ふさわしい方法を考えます。

他の部分を犠牲にしてまでその不安・不満解消のために力を注ごうと考えます。

(4)購入する決心をする

不安・不満解消の欲求が強まりその解決方法がわかったとしてもその解決方法が正しいのかと迷い決断できないケースもあります。その際には何らかの後押しが必要となります。

どうでしょうか?

少し難しいかもしれませんね。

金融商品のセールスプロセス

(1)FA(ファーストアプローチ)

金融商品に対して抱いているお客様の不安・不満を引き出します。

お客様に本来の生命保険の役割を認識していただくとともに、必要補償額の産出方法について理解していただきます。

(2)FF(ファクトファインディング)

お客様自身の問題として認識いただき、万が一のことが起こった場合にどのような状況となるのか、考えられる資金ごとに具体的な金額をイメージしていただきます。

(3)P(プレゼンテーション)

必要な補償金額というお客様自身の金銭的な問題点を形にて表現します。

浮き上がった状況について問題点を分析し解決策を提示します。

(4)C(クロージング)

動機付けを行いクロージングいたします。

どうでしょうか?

少し理解いただけますでしょうか?

私は明日講師をしますが、皆さんにお伝えしたいのは以下の通りです。

人生を輝かせるためには、行動が必要です。

なぜ?そのように考えたのか。これをぜひ聞いてください。

興味を持っていただきたいと思います。

よろしくお願いいたします。

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