営業スキルについて

こんばんは。
THE MANZAI2017で爆笑しながらブログを更新しています。
芸人さんって凄いですよね。だって人を笑わせる能力があるんですから。
私は営業をする時には訪問前に様々な想定をしています。
企業に提案をする際には、事前にロールプレイングを行います。
ロールプレイングの効果は以下の通りです。
・想定外の出来事を想定し、不安をなくし、安心感を得ること
・質問話法をマスターし、情報収集を行うこと
通常、企業へ提案をした際に想定される反応は以下のとおりです。
最低限以下のパターンについては返し方を想定しておく必要があります。
お客さまにとって以下の反応はデメリットであり、「必要ない」と考えているお客さまへいくら商品の説明をしてもかみ合いません。
・今は必要ないからいらない
・(必要だけど)他社の方がサービスが良い
・そもそも予算がない
注意点は、絶対に説得、論破をしないことです。
上記のような反応があった際には、質問により情報収集を行うことが重要です。
(例えば)
・そうですか、ちなみに、今はどのような商品(サービス)をお使いですか?
・これまでにご利用になられたことはありますか?
・なぜ、今の商品(サービス)をお使いになられているのですか?
・他社のどのようなサービスに惹かれていらっしゃいますか?
・確かに他社のサービスはしっかりされていますね。やはりその点が御社にとって、一番評価の大きなポイントでしょうか?
予算が無いと言う反応に対しては、具体的な金額交渉の前に、他の別のメリットを提示する方法もありますので活用してみてください。
例えば、本商品をご購入いただくと○○○○○○が付いている、○○○○○○が無料でお使いいただけます、などのお話をすると、食いついてくる可能性が高まります。
また、コストを削減する提案もとてもよいと思います。
デメリットとメリットは拮抗しながら存在します。
価格がデメリットでも、効率化、他有料サービスの削減が可能など様々な角度から提案をすることが重要と考えています。
★メリットをリストアップする際のポイント
経費削減、利益率のアップ
作業時間の短縮、効率化
付帯サービス(ここは重要です、見せ方の問題もあります)
自己顕示欲が満たされる(企業のブランディング、新卒採用メリットなど)
上記ロールプレイングは社内、もしくはお風呂で行います。(笑)
お客さまへ訪問する際には、準備万端であることが前提で、当日は良い成功したイメージのみ頭に浮かべて訪問してみてください。
当日行く途中にシミュレーションして、不安になってもしょうがないので・・・・。
★初回面談での3つの目標
① 会話の中で、お客さまを一度笑わせる(笑顔にさせる)
② お客さまに、自分の名前を覚えてもらう(印象を持ってもらう)
③ 何にメリットを感じるか、喜んでもらえるかを徹底リサーチする
ここで、先程の芸人さんの話題に戻ります。
私も人を笑わせることを目標にしています。笑顔はハッピーを作ります。
間違いありません。
★ファーストアプローチは「相手の目を見て必ず笑顔で」「自分の思っているよりも更に1トーン高い声で挨拶」してください。
★相手の目を見ることを心がけて下さい。
① 挨拶するとき ②名刺交換のとき ③会話の初め ④会話の最後 ⑤失礼するとき
話しをするときは、こちらから話しかけず先方のタイプを伺いましょう。
コミュニケーションがお好きな方は先方から色々な質問、お話をしてきます。
その場合は一旦聞き役となり、うなずいていてください。
しばらくすると、「今日は何だったかな?」など勝手に振ってきていただけます。
先方が、上記のような方でない場合、着席したらこちらの出方を伺ってくるようなぴりぴりした状況などになる場合があります。
その場合、先方が忙しいというのが主な原因です。
雑談がNGとなるケースもありますので、本題にスムースに入る事をお勧めします。
その後、ロールプレイングのとおり、各種質問を行い、色々な情報を集めていきましょう。
先日、高嶋政宏さんが以下のようなお話をされていました。
凄い演技力ですね、どうやって身につけられたのですか?という質問に対し「三つのP」ですと回答していました。
「プラクティス、プラクティス、プラクティスです」だそうです。
どうでしょうか?私なりの営業スキルです。ご活用いただければ幸いです。

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